Por qué me cambié a ventas en persona (IPS)
Aproximadamente 3 años en mi negocio, estaba enfrentando el agotamiento. Estuve grabando sesiones todo el fin de semana desde el amanecer hasta el atardecer, me quedé despierto hasta las 2 am para terminar mis ediciones y subirlas a las galerías, respondiendo llamadas y correos electrónicos tan pronto como llegaban, pero sobre todo, me estaba perdiendo la vida.
¿No comencé este negocio para ser mi propio jefe? Entonces, ¿por qué mi calendario estaba fuera de control, mi tiempo se había ido y no había dinero para mostrar por todo mi arduo trabajo?
El punto de ruptura llegó cuando le pregunté a un cliente que regresaba en la sesión de aplastamiento de pasteles de su hijo cuánto amaba sus fotos de recién nacido. Su respuesta: «Oh, sí, todavía no he llegado a imprimirlos. Están en el cajón de mi escritorio». Estaba destrozado. ¿Pasé HORAS editando la sesión de su bebé a la perfección y nunca habían sido impresas o disfrutadas? Tenía que haber una mejor manera. ¿Cómo podría hacer feliz a mi familia y servir mejor a mis clientes?
Al investigar negocios exitosos, descubrí que la impresión física no está muerta, los clientes contratarán absolutamente a un fotógrafo que venda productos Y los estudios de fotografía que ofrecen estos servicios en persona ganan mucho más dinero del que yo podría hacer en un shoot & burn o plan de negocio de la galería online.
Si se encuentra en este mismo punto en su negocio de fotografía (o lo ve en su futuro), me encantaría desmitificar algunas de las preguntas que rodean un modelo comercial de fotografía de ventas en persona (IPS).
¿Qué son las ventas en persona (IPS)?
Ventas en persona es exactamente lo que parece. Una reunión presencial entre el fotógrafo y el cliente donde al cliente se le muestran sus imágenes y luego selecciona las impresiones, el arte de la pared o los álbumes para un pedido. Toda la comunicación se realiza cara a cara y el pedido se realiza (y se paga) en el momento de la venta.
¿Por qué debería hacer IPS?
Primero, beneficia a sus clientes. Reunirse con los clientes en persona crea una conexión emocional más profunda con las imágenes que ha creado con ellos. También puede ayudar en la selección del tamaño de impresión, incluido el diseño de arte mural y guiar a sus clientes a través del proceso de pedido.
Muchos clientes quieren imprimir Y colgar sus fotos. Esa es la razón exacta por la que se tomaron fotos. Pero la mayoría no sabe qué hacer después de recibir los archivos digitales. Los discos se quedarán en un cajón, esperando «hasta que tenga tiempo». Pasan seis meses o un año y puede que sea hora de otra sesión, pero es posible que su cliente aún no haya impreso nada de su sesión anterior.
Las ventas en persona eliminarán la incertidumbre que puedan sentir al tomar decisiones con respecto a su arte y les ofrecerán un experto (usted) para ayudarlos.
En segundo lugar, beneficia a su negocio. Puede generar mayores ingresos ofreciendo impresiones y productos a sus clientes que simplemente disparando y entregando los archivos digitales.
Tiempo de matemáticas. Asumiendo una sesión + archivos digitales = $ 250, tendrá que programar 200 sesiones para generar $ 50,000 (eso es solo ingresos brutos, sin impuestos ni gastos comerciales cubiertos). Para generar $ 100,000, tendrá que disparar 400 sesiones en un año (y arriesgarse a agotarse) a $ 250 o 100 sesiones a $ 1000. ¿Qué suena mejor? Se trata de trabajar de forma más inteligente, no más difícil.
¿Para quién trabaja IPS?
IPS ha funcionado tradicionalmente bien para fotógrafos de retratos y bodas / eventos. Recuerde que hace 25 años no existían las galerías de disparar y compartir ni en línea. Todos los pedidos de venta de fotografías se realizaron en persona. Debido a su naturaleza digital, no se alienta a las personas comerciales, de moda o de negocios a seguir el modelo IPS.
¿Dónde realizo una sesión IPS?
Si no tiene un estudio, tiene algunas opciones. Puede reunirse en un espacio público como una cafetería o una cafetería de alta gama. Puedes alquilar un espacio o estudio específicamente para tus reuniones. Puede viajar a las casas de sus clientes y tener la posibilidad de mostrarles las posibilidades del arte en sus paredes. Siempre que tenga un espacio tranquilo para charlar con sus clientes y presentar sus imágenes, cualquier lugar es aceptable.
¿Cómo debo mostrar las fotos a los clientes? ¿En una televisión? ¿Un iPad?
Para aquellos con espacios de venta dedicados, una gran pantalla de televisión o un proyector funcionan muy bien. También tienes la opción de una pantalla y un proyector portátiles si viajas a tus clientes y quieres proyectar imágenes fiel a su tamaño en sus paredes. Algunos fotógrafos prefieren usar un iPad cargado con una aplicación de prueba / venta o una computadora portátil cargada con software de visualización.
¿Debería tener muestras disponibles? ¿Qué tipo de muestras?
Cuando esté comenzando, no necesitará una muestra de todo lo que desea vender, pero debe tener algunas muestras para mostrar la calidad y permitir que sus clientes experimenten los productos en persona. Un álbum de muestra, un lienzo de muestra y algunas impresiones de regalo es una buena manera de comenzar. Si planea ofrecer artículos especiales o únicos, como álbumes de acordeón, tenerlos a mano también es una buena idea.
¿Cómo precio mis productos?
Los precios de las fotografías son un tema complicado y hay una gran cantidad de artículos y recursos disponibles para ayudar en la creación de un menú de precios y paquetes o colecciones. Pero comienza con conocer los costos de hacer negocios (CODB).
No puede simplemente pedirle a un proveedor el precio de impresión y luego decidir arbitrariamente aumentar ese precio en un 300% para vender. Tampoco puede juzgar su precio por el fotógrafo de la calle. Los costos comerciales de cada persona son diferentes y, por lo tanto, sus precios también serán diferentes.
¿Cómo calculo mi costo de hacer negocios (CODB)?
Si aún no lo ha hecho, su CODB se calcula teniendo en cuenta todos sus gastos comerciales (equipo, seguro, impuestos, accesorios, vehículo, suministros de oficina, marketing, salarios, etc.) y luego calculando sus gastos diarios y por hora. mínimo para no solo permanecer en el negocio, sino también obtener ganancias. Puedes encontrar una gran calculadora AQUÍ.
¿Cuáles son los buenos laboratorios profesionales para buscar productos?
Hay muchos para elegir, incluidos Laboratorio de color simple, Bay Photo, Millers, ProDPI, WHCC, Artsy Couture, Blackriver Imaging y American Color Imaging. Eche un vistazo a sus líneas de productos, tiempos de envío y luego configure una cuenta. Muchos laboratorios le ofrecerán imágenes de muestra para ayudarlo a calibrar su monitor con su impresora.
¿Cuántas imágenes debo presentar?
Esto realmente depende de usted como fotógrafo y de cuáles son sus objetivos con sus clientes. Puede eliminar las decisiones difíciles y presentar un número limitado de imágenes (25-40) para permitir que los clientes seleccionen arte mural y grabados de regalo. O muéstrales mucho (más de 100) y abrumalos para que los quieran todos y es probable que compren un álbum o una colección completa. Solo usted puede decidir qué forma se adapta mejor a su personalidad y plan de negocios.
¿Qué hago con los archivos digitales?
Entonces, esta es la pregunta difícil con la que luchan todos los que dan el salto a IPS. Nuevamente, esto depende de su plan de negocios, pero algunas opciones válidas son:
- No venda archivos digitales en absoluto, elimínelos de su vocabulario y concéntrese únicamente en el arte impreso.
- Venda archivos digitales a un precio superior para fomentar las ventas de impresos y desalentar las ventas de archivos digitales (es decir, su impresión de 11 x 14 cuesta $ 75, un archivo digital cuesta $ 150, lo que hace que la opción de impresión sea más atractiva).
- Ofrezca archivos digitales en colecciones solo con una cantidad mínima de compra (es decir, la colección B incluye 1 16×20, 2 8×10 y 5 archivos digitales).
- Incluya un negativo digital a juego con una compra de impresión / pose. (es decir, pida un 8×10, reciba el archivo digital y la versión impresa para un tamaño de 8×10).
No importa lo que decida con respecto a los archivos digitales, las ventas en persona no se incluyen como parte de la tarifa de la sesión. Si se incluyen imágenes digitales, el cliente no tendrá ningún incentivo para pedir impresiones profesionales. En su opinión, pueden ir a una gran tienda e imprimir los archivos, y a la mayoría no les importará la diferencia de calidad. También tiene la opción de ofrecer una aplicación digital o imágenes digitales listas para la web como incentivos o ventas complementarias a los clientes.
Hay fotógrafos que tienen éxito con un modelo híbrido de incluir archivos digitales y programar la cita de ventas, pero principalmente son estudios bien establecidos con un flujo de trabajo y un sistema de ventas comprobados. Pero ningún estudio con ventas anuales de millones de dólares ofrece archivos digitales en sus colecciones. Eso, para mí, lo dice todo.
¿Qué pasa si pierdo a todos mis clientes?
Al hacer el cambio a productos y ventas en persona, PERDERÁ clientes. Especialmente si calcula su costo de hacer negocios (CODB) y se da cuenta de que está perdiendo dinero entregando todos esos archivos digitales a los clientes.
Duele, apesta, pero hay otros clientes por ahí. Aquellos que estén dispuestos a invertir cantidades más altas en sus sesiones, aquellos a los que les encantará que su arte cuelgue en sus paredes y aquellos que volverán a usted y recomendarán a sus amigos.
El mercado de ventas en persona es diferente, es probable que cambie la demografía, así que no se deje engañar pensando que puede hacer el cambio a un fotógrafo IPS y hacer las mismas tácticas de marketing que utilizó como fotógrafo de disparar y grabar. No funcionará. Eso es como Neiman Marcus tratando de ganarse a los clientes de WalMart.
Sin embargo, cuando encuentre a esos clientes, grabará menos sesiones y ganará más dinero mientras les brinda un mejor servicio. ¡Ganando todo!
¿Tiene alguna pregunta o comentario sobre las ventas en persona? Déjanos un comentario abajo – ¡Nos ENCANTARÍA saber de usted! Y POR FAVOR COMPARTE nuestro tutorial usando los botones para compartir en redes sociales (realmente lo apreciamos)!
