Una de las mayores objeciones que tienen los fotógrafos para las ventas en persona es que no se sienten cómodos vendiendo y no quieren sentir que están presionando a las personas para que compren. Puedo entender totalmente este punto de vista, ya que generalmente no respondo bien a una táctica de venta difícil de alguien que intenta hacerme comprar bienes y servicios. Sin embargo, no tiene que ser un vendedor viscoso para tener éxito en IPS y, siguiendo los consejos a continuación, ganará confianza y, con suerte, disfrutará del proceso.

Obtenga la cita en los libros – Querrá programar la cita de pedido dentro de una semana (no más de dos), después de la sesión, para que la memoria de su cliente esté fresca y la emoción aún sea alta. Intento programarlo cuando reservo la sesión para que esté en el calendario y fresco en la mente de mi cliente. Esto también me ayuda a administrar mi flujo de trabajo y me da tiempo para pedir pruebas impresas.

Menos es más – Intente no sobrecargar a su cliente con demasiadas imágenes durante la revelación. Tener demasiadas opciones es confuso y dificulta la toma de decisiones. También devalúa las imágenes cuando hay demasiadas. Puede gestionar las expectativas de su cliente estableciendo un rango predeterminado de imágenes que esperará ver durante la fase de revelación de la cita, como “Verá un número de imágenes entre X e Y”. Recuerde, solo desea presentar lo mejor de la sesión y, dependiendo del tipo de sesión (número de personas, número de cambios de ropa, ubicaciones, etc.), trato de mantener mis galerías a no más de 35 pruebas.

El estreno – Ver a mis clientes ver sus imágenes por primera vez es mi parte favorita de tener una Modelo de negocio IPS y lo admito, estoy nervioso todo el tiempo y aguanto la respiración esperando sus reacciones! Puede usar iMovie u otras aplicaciones de presentación de diapositivas, pero he encontrado que el módulo de presentación de diapositivas en LR funciona muy bien y es muy fácil de usar y me gusta poder iniciar y finalizar la presentación de diapositivas con mi logo en la pantalla para un poco de profesionalismo adicional. Si usa música, asegúrese de que esté libre de regalías o de comprar los derechos de la música para evitar una posible infracción de los derechos de autor. Algunos sugieren dejar que las imágenes hablen por sí mismas y omitir la música por completo, ya que puede distraer al espectador. Decida qué es lo correcto para su marca cuando elija agregar música o no. Tenga el programa listo para reproducir en su computadora portátil, computadora o iPad para que pueda abrir y reproducir cuando comience la cita. Nota: Una ventaja de revelar imágenes en un iPad (o tableta) es que el cliente puede sostener las imágenes en sus manos durante unos minutos antes de devolverle el dispositivo. Esto crea una sensación de urgencia para comprar.

Elegir favoritos – Una vez finalizada la presentación de diapositivas, lleve a su cliente a través de la galería para elegir sus favoritos. La colección inteligente de LR funciona bien para esto. Tengo una carpeta con las pruebas de los clientes listas para ver en el módulo Biblioteca y les pido que califiquen sus favoritos con estrellas. Mientras favorecen sus imágenes, trato de decir muy poco para que no se sientan presionados. También trato de sentarme lo suficientemente cerca para ver la pantalla, pero no lo suficiente como para amontonarlos, y también tomo notas de las imágenes que han comentado en caso de que necesitemos volver a algo durante el proceso de pedido.

Planificación del pedido – Una hoja de trabajo de planificación de pedidos es una herramienta para ayudar a su cliente a pensar en sus necesidades y planificar su compra. Puede incluir categorías para las paredes de su casa (arte mural), destinatarios de regalos (impresiones de regalos), recuerdos (álbumes o pruebas) y accesorios como tarjetas navideñas o carteras para anuncios. Si es posible, incluya este formulario cuando reserve la sesión y recuerde a su cliente que lo lleve consigo a la cita de pedido.

Ventas en persona 101: la cita de revelación y pedido

Está bien … has hecho la revelación, tu cliente ama sus imágenes y ha hecho una lista de todo lo que quiere y de repente se ve abrumada por el dinero que está a punto de gastar. Es algo que todos los vendedores temen, pero para aquellos de nosotros que somos creadores y dueños de negocios, es aún más aterrador. Muchos de nosotros entramos en pánico y pensamos que no valemos los precios que hemos establecido o el cliente no puede pagar nuestros precios y pronto comenzamos a balbucear sobre descuentos o lo que podamos hacer para que el cliente atraiga una venta. Si este es o ha sido usted, simplemente deténgase. En serio, detente. ¡Lo vales! Y si ha educado a su cliente sobre su proceso y manejado las expectativas del cliente, no debería haber ningún impacto cuando llegue a esta parte de la cita de pedido. Recuerde, los clientes vienen a porque les gusta tu trabajo y quieren contratarte para capturar sus recuerdos. Ellos quieren pagarte y si sigue algunos consejos básicos sobre cómo discutir los precios, finalizar los pedidos con los clientes será sencillo.

  1. No hagas la sesión de pedidos sobre dinero. En su lugar, enfatice que las fotografías son obras de arte personalizadas con sus familiares y recuerdos.
  2. Nunca te disculpes por los precios. Nunca. Esto también se aplica a la defensa o justificación de los precios junto con el manejo y el trato con los clientes. Este es tu negocio y eso significa que estás a cargo. Sus clientes tienen la opción de comprar o no, pero al final del día, usted es quien establece las reglas de funcionamiento de su negocio. Si ha calculado sus números y ha fijado el precio de los productos de forma adecuada, tenga confianza y no se disculpe.
  3. Si el precio es un problema, tiene la opción de configurar un plan de pago para sus clientes. Puede hacer esto solicitando un pago inicial de X con Y cuotas. Si ofrece planes de pago, necesitará algún tipo de contrato con los términos para que ambas partes lo firmen. Además, querrá dejar en claro a su cliente que el pedido no se realizará hasta que se pague en su totalidad.
  4. Educar a sus clientes al comienzo del proceso le ayuda a reducir su ansiedad y el impacto de la pegatina para ellos en la cita de pedido. Dar una variedad de precios es una forma de presentar el tema. “Las impresiones comienzan en $ X y las colecciones comienzan en $ Y”. O también puede decirle a los posibles clientes, “La inversión promedio es $ Z”. Algunos fotógrafos tienen el precio completo en sus sitios web, pero tenga cuidado al asumir que un cliente potencial lo ha leído. Otros fotógrafos incluyen una guía de precios con el correo electrónico de reserva. Nuevamente, tenga mucho cuidado al asumir que un cliente ha leído la guía de precios. No importa cómo elija informar a sus clientes, recuerde ser sincero con ellos para que no haya sorpresas.

Ventas en persona 101: la cita de revelación y pedido

La última pieza del rompecabezas de IPS es decidir dónde realizar las citas de pedidos. Para aquellos que tienen un estudio, es una opción obvia. Aquellos de nosotros que no necesitamos ser un poco más creativos. He celebrado citas en la casa de mi cliente y me llevé mi computadora portátil, una pequeña bolsa con algunas muestras para mostrar y material de pedido. Si no se siente cómodo reuniéndose en la casa de alguien, una cafetería o cafetería local puede ser un lugar ideal. Una oficina en casa es otra opción y es donde prefiero encontrarme con los clientes. Me gusta que mis clientes vean la pared de la galería en mi oficina, que muestra fotografías en una variedad de medios que abarcan varias décadas. Es un muro muy personal y refleja la pasión que tengo por las fotografías impresas. Reafirma el mensaje de que nuestros recuerdos no tienen precio y también subraya el valor inherente y la longevidad que conlleva la impresión de fotografías de las personas que amamos.

Tina Auten

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