En la Parte I, hablé de cómo puede ser un modelo de negocio de ventas en persona y por qué es adecuado para mí y podría ser adecuado para usted. El concepto de hacer negocios en persona no es un concepto nuevo y es la forma en que solía ser la fotografía de retrato antes de la revolución digital en el mundo de la fotografía.
Una queja frecuente entre los fotógrafos que piensan IPS es que sus clientes esperar para que las imágenes se entreguen mediante descarga de Internet, en un CD o en un USB. Más importante aún, muchos fotógrafos creen que sus clientes no quieren impresiones o arte mural del fotógrafo (como lienzos y metales) porque pueden tenerlo. hecho por menos dinero imprimiendo ellos mismos. Si bien estas razones son válidas, no significa que un modelo de negocio en persona no pueda funcionar para usted. Por estas razones, es importante comprender mejor los comportamientos de los clientes.
En muchos foros y grupos de fotografía en las redes sociales, los fotógrafos (o creativos en general) se refieren a identificar su Cliente ideal. ¿Qué o quién, es un cliente ideal? Mientras que la respuesta corta es: alguien que nos valora lo suficiente como para buscar nuestros servicios y comprar nuestros productos, es mucho más que eso y se necesita mucho análisis para esbozar las características de esos míticos Clientes ideales.
Comencemos por identificar los tres tipos básicos de clientes:
El negociador
Este cliente se centra únicamente en el precio y siempre está buscando una oferta. Con frecuencia, es difícil trabajar con este cliente porque esperará descuentos y, con frecuencia, tratará de regatear el precio con usted u obtener más de lo que está ofreciendo. La manipulación y las tácticas pasivo-agresivas son muy comunes con el Negociador y es difícil establecer una relación a largo plazo porque este cliente siempre está buscando un mejor trato.
El explorador
Este cliente busca autenticidad e individualidad. A menudo se siente atraída por usted por algo que ha dicho en persona o en su sitio web, o porque su trabajo es diferente al de otros en su campo. También quiere que averigües más sobre ella para sentir una conexión interpersonal. Este cliente está abierto y busca experiencias de servicio al cliente inusuales y creativas.
El exclusivo
Este cliente desea todo lo que el Explorador desea junto con una fuerte conexión interpersonal contigo, pero también busca productos y servicios que no están disponibles para todos los demás. Se siente atraída por productos premium que reflejan individualidad y / o estatus de lujo y también disfruta y espera una relación de servicio al cliente superior.
Propina: Si bien todos nos encontramos con el Negociador, no tema rechazar a esos clientes si no se ajusta a su modelo de negocio. Para atraer al Explorador y al Exclusivo, promocione usted mismo de una manera que refleje sus valores. Sea selectivo. Promueve la escasez de tu trabajo para crear urgencia para que tus clientes ideales te busquen.
Bien, ahora que tenemos un conocimiento básico de los tipos de clientes, ¿qué podemos hacer para atraer al Explorador y al Exclusivo?
¡Deja de vender!
Una de las razones por las que las personas se alejan de IPS es porque sienten que no son buenos vendedores. Esto puede ser bueno porque es importante NO vender a sus clientes. Sí, eso es realmente lo que dije … ¡Deje de venderle a sus clientes! Mientras sus clientes estén interesados en sus productos, mantenga la información limitada a cómo se beneficiarán ellos en lugar de usted. Hace muchos años, cuando reservé la sesión de retratos de adultos mayores de nuestra hija, el fotógrafo me envió por correo una hoja de trabajo que enumeraba todos los elementos posibles que podría necesitar para nuestra hija. Enumera impresiones para abuelos, carteras para anuncios y mucho más. Lo tenía lleno de tamaños para cuando llegamos a la sesión y vi sus retratos en la revelación. Hacía el pedido fácil (y costoso) pero se trataba de nuestras necesidades, no de las necesidades del fotógrafo. Nunca hubo ningún argumento de venta. ¡No solo brillante, sino completamente efectivo!
Conozca a sus clientes
Para establecer una buena relación con un cliente, utilice preguntas abiertas como iniciadores de conversación que requieran que el cliente piense. Busque «hilos» en sus respuestas y tire suavemente de ellos mientras escucha y discierne sus necesidades. A medida que las personas se abren a ti, comienzan a confiar en ti. Y si puede dominar el arte de hacer preguntas, lo coloca en una posición de poder para que pueda guiar y dirigir la conversación.
Propina: Dedique al menos 10 minutos al comienzo de una nueva reunión con un cliente finalizando cada oración en una pregunta para que pueda conocer mejor a sus clientes. Si tiene su reunión por teléfono, tenga una serie de preguntas listas para comenzar, tome algunas notas y haga más preguntas a medida que se desarrolla la conversación. Esto le ayudará a determinar cuáles son sus necesidades y, en última instancia, le ayudará a vender a sus clientes.
Comenzar con el fin en mente
Es importante pensar en las ventas posteriores a la sesión y debe hacerlo cuando tenga la consulta inicial con su cliente. Nuevamente, a medida que continúe haciendo preguntas, su cliente comenzará a confiar en usted. Cuanto más confíen en usted, más rápido comprarán. Cada reunión debe acercarlo un paso más al cierre de la venta en la cita de revelación y pedido. La visualización es clave para ordenar citas exitosas y hay una serie de aplicaciones como Preveal o Shoot & Share para darles a sus clientes una idea de cómo se verá la obra de arte terminada en su hogar. Para aquellos de nosotros que estamos comenzando y no podemos permitirnos invertir en esas aplicaciones, la función de presentación de diapositivas en LR funciona muy bien tanto en computadoras portátiles como en un monitor de escritorio. También se puede conectar a un televisor, pero tenga en cuenta los problemas de calibración que pueden hacer que las imágenes se vean pixeladas o apagadas en color (esto sucedió con buenos amigos el año pasado y, afortunadamente, había suficiente vino fluyendo que no notaron. !)
Consejo: recuerde que vende lo que muestra. Si no puede permitirse invertir en muestras que muestren el trabajo de su cliente, solicite artículos que reflejen su estilo, incluso si se trata de un trabajo personal. Por ejemplo, tengo una impresión de flores en metal de 16×24 colgando en mi oficina. Obtiene mucha atención cuando la gente entra y puede ver la calidad del producto. Esto les ayuda a visualizar a su familia en el tamaño y el medio.
¡No más descuentos!
Descuentos. Otro tema candente en el mundo de la fotografía y si es posible, evita descontar tus servicios. Esto es algo especialmente difícil de dominar para aquellos de nosotros que recién estamos comenzando en nuestro negocio porque aún no tenemos la confianza de que lo valemos. Créeme, ¡lo vales! El secreto del éxito es un 90% de conocimientos empresariales y un 10% de habilidad fotográfica. Ponga al día su visión para los negocios y el resto seguirá. Cuando demuestre que lo vale, los clientes valorarán sus productos y servicios. Usted se hace un flaco favor cuando comienza a realizar descuentos: socava su valor y dificulta su capacidad para hacer crecer su negocio. También envía el mensaje a los antiguos clientes de que no eres tan valioso como antes. En lugar de descuentos, utilice incentivos para reservar clientes que están indecisos. Tenga en cuenta que cualquier incentivo debe tener valor, por lo que debe valer la pena tanto para usted como para el cliente.
Consejo: confíe en lo que ofrece a los clientes, ¡tanto en servicio como en precio!
Adaptado de: disparar
