Elaboré una breve lista de cosas que desearía que alguien me hubiera dicho cuando empecé con Ventas en persona (IPS). Espero que estos consejos le ayuden a tener confianza y éxito en IPS para su negocio de fotografía.
1. ¡No te pongas nervioso!
Tus fotos son hermosas, a tu cliente le encantarán. Está bien tener un poco de mariposas en sus primeras sesiones de IPS, pero en realidad, mantenga la calma y estará muy feliz de haberlo hecho después de unos meses en los que se sienta realmente seguro y ansioso por su próximo IPS.
2. ¡Esté preparado para no estar nervioso!
Al igual que con cualquier cosa en nuestras vidas ocupadas, cuanto más preparado y practicado esté, más suave será todo. Intente hacer un repaso con un amigo, dígale que lo tratará como un cliente (así que no sea tonto) y realmente pruebe su plan. Aún mejor sería tomar fotos de un amigo y presentárselas al «cliente» para que las revise la vida real. Tenga muestras de productos de impresiones, libros, lienzos, bloques de madera, lo que sea que haya en sus paquetes. Debe tener estas cosas justo frente al cliente para que las toque. La mayoría de la gente realmente no tiene idea de qué tamaño es realmente un 8×10, cuando lo ven al lado del 16×20 o el 24×36, pueden ver que puede ser demasiado pequeño para el efecto que realmente desean.
3. No se apresure a hablar.
Sé que esto puede sonar extraño, pero el silencio está bien … silencio cómodo. Está bien dejar que sus fotos se muestren y hablen por sí mismas, deje que el cliente esté «solo» con las fotos mientras ve la presentación de diapositivas. Espere a que hablen y luego continúe con la reunión. Hablar rápido puede hacer que se tropiece con sus palabras, lo que puede hacer que se sienta avergonzado y nervioso.
No siento la necesidad de encima Explique sus precios, opciones de edición o su plan de negocios. Sus paquetes deben ser claros e informativos, siempre responder a las preguntas directamente y sin entrar en los «por qué». Sus precios y paquetes se establecen por una razón y no desea comenzar a explicar su plan de negocios, el costo de hacer negocios y el salario que se paga a sí mismo. Me gusta citar a mi mamá en este caso … «porque yo lo dije».
Desea asegurarse de que su empaque sea claro y tenga sentido, y que su cliente entienda por qué está pagando, pero sea breve y claro, ¡luego deje de hablar! ¡Digo esto porque sé que puede ser difícil!
4. Haga una presentación de diapositivas con música.
Simplemente hazlo. seriamente. Una presentación de diapositivas ayudará a que las fotos se vendan. Hago todas mis presentaciones de diapositivas en Lightroom, ¡e incluso puedes adjuntarle la música! Utilizo alrededor de 40 fotos en mi presentación de diapositivas y también tengo la opción de comprarlas, lo que hacen muchos clientes.
5. Estar a cargo de la computadora (y la reunión).
No se limite a entregar el mouse o el teclado al cliente y decir aquí … mire estos. La gente se siente muy incómoda al usar la electrónica de otros, especialmente las computadoras. Confíe en su capacidad para mostrar las fotos. Después de ver la presentación de diapositivas, vuelvo al archivo de clientes en el módulo de la biblioteca de Lightroom y ahí es donde hacemos clic en cada archivo y elegimos los que desean conservar. Haga clic a un ritmo moderado, sin demorarse 5 minutos para hablar de cada uno. Haga una revisión rápida para reducirlo, luego el proceso real de decidir el tamaño o el orden del producto para cada archivo es donde puede pasar un poco más de tiempo.
6. Conozca sus paquetes y sus matemáticas.
Una vez más, cuanto más sepa, mejor preparado estará, y eso se traducirá en mejores ventas. Si está ofreciendo porcentajes de descuento o descuentos, sepa cómo calcular esas cantidades en una calculadora. Tenga una calculadora, no su teléfono… una calculadora real. Sepa de qué están hechos sus productos e impresiones y tenga una respuesta clara de por qué son mejores, más profesionales y la elección correcta. Da tu opción sobre un favorito y muestra lo que tienes en tu propia casa. Usted es el experto aquí y su cliente agradecerá su opinión y sus aportes.
7. Invite al tomador de decisiones a la primera reunión.
Asegúrese de que su cliente sepa que la persona que toma las decisiones debe asistir a la cita para poder tomar las decisiones. No hay nada peor que tener que planificar una segunda sesión de revelación porque el cónyuge o los padres no asistieron a la primera reunión. La primera vez que un cliente ve las fotos es cuando está más emocionado con ellas y es el mejor momento para elegir el pedido del producto.
